在智能家居领域，智能锁是最火热的产品之一，拥有巨大的市场空间。虽然概念普及已久，但是由于终端消费者对此类安防产品知之甚少，让很多智能锁厂家在终端消费的时候感到非常困惑。尤其是加入到这个行业的运营商，完全是一头雾水，不知从何着手为此。为此，本文特总结了智能锁终端营销的三大法宝，希望对智能锁运营商有所帮助。

法宝之一：小区推广

　　智能锁时代，很多人认为小区推广就是到成熟小区去摆摊设点。

　　从实用主义角度来出发，这样的观点不能说不对，看似是开展小区推广最简单有效的办法，在竞争还不算激烈的年代，总是会有一定的效果的，但随着时代的变迁和市场竞争的加剧，这样的原始模式却未必有多大作用，抱着有枣没枣打一竿子的想法有时候还能勉强有点微利，但稍有不慎就会剩个赔本赚吆喝。如果放在智能锁行业来看，要通过结合智能锁营销特点进行筛选、排除后，最终可以适用于智能锁的小区推广方法大致有以下三大类：

　　一、展示类：

　　1. 在小区内部临时性的摆摊设点，半个月左右一个周期，三个月左右可以重复进行;优选入住时间在3-5年左右或者是有一定老顾客基础的中高端成熟小区;如果是质量比较好的新小区也可以与装饰公司合作联合进驻，但要注意控制费用;

　　2. 与小区物业合作，在物业管理处设立长期的产品展示;如果自身不具备这种能力，也可以考虑与锁匠进行合作;

　　3. 在小区外围开设体验终端或分销网点，尤其是有2-3个大型楼盘比较集中的区域，可以考虑在人流最大的主干道边上开店。

　　二、品牌传播类：

　　1. 在小区内部投放各类硬广告;

　　2. 针对小区投放新媒体广告，例如微信朋友圈广告，如果该小区是智能社区，也可以在社区APP上进行广告投放;

　　3. 在小区外围投放硬广告或制作安装店招、灯箱等，一定要选择位置比较好的相关店铺，甚至可以考虑是空店，即没有自己产品展示的店面只要位置好广告效果佳也可以考虑免费制作安装店招或灯箱;

　　4. 针对小区业务进行直投广告，例如DM、短信、邮件等。

　　三、直销类：

　　1. 利用小区内已安装使用产品的老顾客进行转介绍，将其发展成消费商;

　　2. 发动小区内各类业主群中的意见领袖进行宣传、组织团购;

　　3. 直接发展小区代理商或征集样板房。

　　上述的三大类方式并不是一定要求经销商全面铺开来做，而是要结合自身的情况以及当地市场状况采用针对性的解决方案，但必须是组合拳，绝不能只想着一招鲜吃遍天，例如，目前大型开发商旗下的楼盘大多都有社区电子商务，如果仅仅是在手机APP上投个广告，缺乏落地活动的配合，那效果也是没法保证的;而且，仅仅把上面所提到的工作做了还远远不够，针对小区意向客户、已成交客户后期的跟进、维护和管理同样非常重要，这就还至少需要一个必要的前提，那就是经销商自身必须要组建起一支强大的团队和科学系统的运营机制，包含合理的组织架构、科学的薪酬绩效体系、完善的培训体系等、强大的市场策划能力等，如果还是刚刚起步的经销商在不具备上述条件的情况下，那就更加要慎重，先选择最适合自己的业务模式去进行着重发展，待条件成熟时再开展小区推广。

法宝之二：微信营销

　　微信自诞生以来，发展迅猛，各种各样的微信营销的理论、方法层出不穷，甚至微商也随之而出现，如何利用微信来进行品牌和产品的推广甚至是销售已经成为全社会的话题，甚至听说有企业专门成立了微信营销部门来研究探索微信营销的发展模式。

　　智能锁在国内市场的发展已经有10年时间，而这10年时间可以分为两个阶段，一是前5年的独立发展阶段，二是近5年的和微信营销深度结合的阶段。作为智能锁从业人士，每天打开朋友圈，都是被各种各样的智能锁的信息所包围，重视微信营销在智能锁营销中的应用已成为必然。

　　而与这种趋势相对应的是，目前智能锁领域微信营销还没有成熟模式，绝大部分人还都仅仅停留在跟顾客聊聊天、发发朋友圈的阶段，效果好的倒是可以卖出几把锁，差的也比比皆是。那么，到底该如何更好的开展智能锁的微信营销呢，这里就为大家介绍几种对于经销商来说非常实用有效的方法。

　　一、主动在朋友圈分享

　　作为智能锁从业人员尤其是从事销售方面的，自身就应该主动在朋友圈多进行信息分享，分享的内容可包括智能锁知识、安全防盗知识、品牌宣传、促销信息、安装案例或与业主合影等，但现实的情况却存在很多问题，主要表现如下：

　　1. 老板或职业经理人发，员工不发，或大家都不发，这种情况会导致影响力过小;

　　2. 要么很久不发，要么一发一大堆，或者是每天都发很多条，这种情况很容易会被微信好友屏蔽;

　　3.  发送的内容凌乱、不够吸引人、没有可读性，甚至错别字连篇，这种情况则会导致负面效应。

　　上述的三种情况，无论是哪种都不利于工作的开展，建议如下：

　　1. 设立适度的朋友圈分享奖惩机制，提升大家进行朋友圈分享的积极性;

　　2. 由专人负责统一策划整理微信朋友圈要分享的内容，再交由每位团队成员进行发送;

　　3. 老板和职业经理人要以身作则;

　　4. 制订合理的分享频率，每天1条或每两天1条比较适宜，特殊情况下可每天达到2-3条，如恰逢大型活动，可以活动当天以较高频繁进行分享。

　　二、激励顾客在朋友圈进行分享

　　老顾客的转介绍是智能锁营销中极为重要的一环，而如何激励老顾客在微信朋友圈内进行分享，是这一环节得以实施的重要基础工作。这一方面使用的最多的手法是晒单返现或晒单送礼品，即顾客将店面、成交信息或安装后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返现额度或礼品。

　　三、善于开展微信业主群营销

　　现在各小区的业主进行沟通联系早已从之前的QQ群升级到了业主群，我在之前的文章里专门写过有一个经销商利用晚上的几个小时时间在业主群内进行推广而成交了6把锁的案例，足见业主群营销对于智能锁推广的重要性。

　　这项工作对人员的个人要求会非常高，一般来说要具备如下的几个条件：

　　1. 热爱智能锁销售甚至是达到一种狂热态度，有着极强的敬业精神，那些习惯了朝九晚五下班便不想工作的人是没法做好业主群营销的;

　　2. 要有极强的沟通能力和专业知识，缺一不可;

　　3. 要有一定的价格决定权;

　　4. 可以主动支配一些小费用，例如多在业主群几发发红包、和大家进行互动是极其必要的。

　　除此之外，在选择业主群时可以先重点挑选那些有老顾客的、和群主和意见领袖能够沟通比较好的业主群来开展，在意向顾客达到多人的情况下可以灵活的制定一些团购优惠政策来刺激成交，另外，对于群内积极进行品牌推介甚至是带单的业主要给予一定的奖励。

　　四、微信营销公众号或营销推广平台

　　微信营销公众号现在已经是品牌企业必备推广利器，对于很多商家也一样，但由于智能锁行业发展晚，且厂商实力均偏弱小，在微信公众号运营方面水平大都一般，当然不排除有个别优秀的经销商在这方面的水平超过了大多数厂家，但更多的是仅仅局限于发布一些推广性的文章而已。最先进的做法，也是有企业已经实现的就是在微信公众号基础上升级开发出微信营销推广平台，集粉丝管理、顾客管理等为一体，可以形成庞大的数据库，甚至是带有微商城功能，顾客可以在上面直接下单订购并由附近门店提供配送、安装、售后等服务工作，这种平台，日后将会得到越来越多的推广和应用。

法宝之三：老顾客转介绍

　　老顾客转介绍对于智能锁营销的重要性，其实已毋庸置疑，但是很多朋友虽然在表面上很重视这项工作，却没有恰当的操作方法来达到促进老顾客转介绍的目的，这样就会导致工作无法有效开展，甚至有时候还会出现一些让人哭笑不得的情况。

　　接下来，就再为大家详细介绍一下开展老顾客转介绍工作的一些最为实用的操作方法。

　　一、老顾客介绍新顾客的前提条件

　　老顾客转介绍是有其必要的前提条件的，大致如下：

　　1. 老顾客相信经销商的信誉，满意经销商提供的服务;

　　2. 老顾客认同产品及企业;

　　3. 对经销商产生信任感，关系升华成为朋友;

　　4. 老顾客在其人脉圈子里有一定的号召力。

　　想让老顾客帮你转介绍，就先来看看是否满足上述4个条件，最起码要满足其中的2-3条。而有的人可能会说了，满足不了怎么办?没有其它办法，继续维护老顾客直到满足条件。

　　二、什么样的老顾客会帮你介绍新顾客

　　在实际操作中，并不是所有老顾客都愿意帮你介绍新顾客，哪怕是你服务再好，有的人也只是会在别人有主动需求时才能帮你美言几句，而且也都会比较客观。所以，经销商一定要加强对于老顾客的分析判断，找出那些更加可能帮你介绍新顾客的老顾客进行重点突破。如下三类顾客更容易实现转介绍：

　　1. 喜欢表现、喜欢荣誉的顾客，主动帮你转介绍，而且不要任何好处;

　　2. 比较现实的客户，主动要求有提成或其它形式回报;

　　3. 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系来帮忙。

　　三、由哪些人来参与老顾客转介绍工作的开展?

　　对于智能锁经销商来说，老板、店长或导购员、安装维修服务人员都应该成为老顾客转介绍工作的参与者。

　　1. 老板(或职业经理人)：管理层的重视与操作理念是做好老顾客转介绍的先决条件，而且不仅要重视，甚至还需要以身作则，起到表率作用，让所有员工都充分认识到这项工作的重要性;

　　2. 店长或导购员：实现老顾客转介绍的过程中，有几项重要工作是要依靠店长和导购来完成的，一是顾客档案管理，二是回访，三是免费上门维保，而且店长和导购是最早与顾客接触并促成成交的人员，他们的一言一行都直接影响到了老顾客对于经销商、产品、品牌等方面的综合印象;

　　3. 安装维修服务人员：现在仍是有很多经销商将此项工作外包，表面看是节省了成本，但对老顾客转介绍工作的开展却带来了非常不利的影响，这是因为安装维修服务人员是用户眼中的产品与技术权威，只要外请人员有些头脑，就可以通过留电话、加微信等方式将你的老顾客资源悉数掌握;另外，一旦产品在使用过程中出现故障，顾客第一时间是会想到找安装维修人员来进行解决，这样一来，外请服务人员更容易建立起与顾客之间的沟通纽带，老顾客转介绍也更容易通过这些人员提供的满意的服务来实现，经销商自身的生意必定会受到影响。基于此种情况，建议经销商一定要配置专业的安装维修服务人员来为顾客提供全面的、标准化的服务，努力提高顾客满意度，也可以安排他们在闲暇时段为老顾客提供免费上门维保服务。

　　四、学会舍，才有得

　　俗话说：礼轻情义重;中国是礼仪之邦，《礼记•曲礼上》也在说：来而不往非礼也。只要你把顾客当成朋友，平时多些关心问候，重要节假日或提供免费上门维保时带一些小礼物，尽管成本不高，但顾客肯定会明白你心所想，只要他对你的产品和服务满意了，转介绍又有什么难处呢?

　　五、回访是敲门砖，免费上门维保是助推器

　　制订老顾客回访计划、合理安排回访工作开展是做好老顾客转介绍的敲门砖，建议每3-6个月对老顾客进行一次回访;另外要为新顾客至少提供一次免费上门维保，这项工作会极大拉近经销商与老顾客之间的距离，最易实现转介绍。

　　整体工作安排的密度要视经销商自身的人力情况进行安排。

　　除此之外，做好老顾客转介绍的方式、方法还有很多，例如VIP卡、积分制、代金券等等，但这些，基本都属于锦上添花的范畴，做好上述的几项工作，是能够做好老顾客转介绍的根本!

　　上面介绍的三大法宝，对于智能锁终端营销来说，都是极为有效的工作开展办法，只要按上述方法去执行，不需太长时间，业绩必定会得到极大的提高。接下来，我将在智家网上继续分享更多关于智能锁营销的精彩内容，欢迎继续关注。

　　文章作者：郭政 微信号：IBOLON

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