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15年智能家居销售经验总结!智能家居如何高效营销?

2019-12-17 14:22:26

来源:天才模型

发布者:智家网

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  智能家居并非生活必需品,不像手机、服装、吃饭这些生活必需,会有主动上门客。切记,不要指望开个店,生意自动上门,绝不可能,会饿死,一定要跑出去。既然要出去跑,就得有明确的目标,否则就瞎跑。以下奉上15年智能家居销售经验总结,教您智能家居如何销售。

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市场定位分析

  装修前还是装修后

  装修好住进去的房子,一个灯泡坏了,都懒得换,想指望他花几万元搞套智能家居,是几乎不可能的,这个期望不要太大,万一钻了牛角尖,就死定了。

  装修房子是人生大事,也许三十年内就这么一次了,所有人只有在装修自有房子时,才会对各类装修素材感兴趣,因为只要条件允许的话,大家都不希望自己房子留下什么遗憾。这个时候推荐智能家居,成功的概率是最高的。

  建议:不要把有限的精力,浪费在低概率的目标客户身上。

  做高端还是做低端

  有DIY能力的客户,他自己网上找产品去了,不会找你,我们做为线下经营,定位客户群体,肯定是那些不懂或不愿意自己动手的。所以智能家居线下代理商,并非只是销售产品,而是要施要、布线、安装、调试、售后,定位太低端的产品,你也许把裤子当了也不够赔的,

  别傻傻的一脑门就要找什么低价,高性价比的产品,那些产品自己淘宝都在卖,你敢卖多少钱?一个面板网上报100,撑死你敢卖300,你还得亏。何况质量烂、服务成本高。一单5000元,打死我也不信你一年能做一百单,还不如别人一单赚得多。

  而且低端客户,本来赚点钱就不容易,掐着点过日子,特计较,特麻烦。拿着你的报价全网比价,想赚他们钱?不亚于找乞丐要饭。

  建议:宁缺勿滥、做精不做滥,单子不在于多。不要把有限的精力,浪费在烂单上。一年到头,你会发现白忙活了。不一定非得定位多高端,但绝不能太低端。

  总结,市场定位是灵魂,只有明确的市场定位,你才能知道你的客户在哪里,你与你团队,才有明确的业务方向,才有清晰的营销思路,每天醒来,就有明确的工作方向与内容,才会高效,才不会浪费时间精力。这点太重要了。

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业务手段分析

  跑终端还是跑渠道

  每天去扫楼、发传单、这种方式很难找到符合我们市场定位的精准的目标客户,工作量大,效率低,而且你工作停业务也跟着停了,永远都累。

  业务要越做越轻松,你就得坚持不断每天去发展增加合作渠道,而不是自己去找终端客户。合作渠道路开了,你的客户信息自然就源源不断的自己找上来。

  那么合作渠道在哪里呢?主要取决于您的定位,比如您定位是正在装修且较高端的客户,那么自然就得主攻与你相同定位的兄弟公司,如高端的装修公司,高端的前期建材高,如中央空调、新风、家庭影院、高档瓷砖、或其他前期建材。这些兄弟公司,都与你有着共同的客户群体,你就是拿一个客户信息去跟他们一人换一个,你一天都能换回几十个客户信息。

  尤其是装修公司能够给你的客户信息,是最为精准,最为有效的。不过装修公司并不好合作。人家随口说一下愿意合作,让你装一套样板间,就够你受的。合作得好那倒没事,合作不好,你想拆都不行,拆了彻底得罪了,不拆压那么多钱,实在伤不起。

  建议:您可以收集一下当地做得最好的二三十家装修公司,一一设法联系,每家都承诺在他们公司完全免费放置一套智能家居演示模型。建立一种合作模式,一方面您也可以经常带您的客户去他们装修公司看模型,也会他们带去很多机会。另一方面让他们较高端的客户主动推荐给你,再给其一定的返点。而且模型放置他们公司,也可以提升他们自己的客户体验,增加他们公司的形象、档次、甚至签章成功率。

  我想没有这么傻的装修公司老板,有这种好事他会不愿意,返点这等俗气的东西就不说了,一分钱不用花,就得一高大上模型,提高自己公司的B格不说,还可能得到很多您的客户信息。

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  这样做好处:

  1.从此你们公司的业务员,就可以天天名正言顺的去他们公司聊天泡茶谈感情了,可以增加非常多的合作机会。

  2.人家就算一年给你介绍成功一个订单,也够你买20套模型了。

  3.与你合作了,就不会与其他同行合作,这将在你的同行对手中,脱颖而出。

  4.过一段时间,如果合作效果不佳,甚至没订单,你完全可以找个理由把模型抱走,换另一家公司接着合作。不会像样板间那样拆不走,还不得罪人。而且成本也低得多

  5.你投入30个智能家居模型的钱,还没一个体验厅花得钱多,但将有三十家高端家装公司与你深度合作,源源不断提供给您客户资源,这所带来的效益,也许您一两个订单就赚回来了,效果将几十倍上百倍强于体验厅。而且你将少养多少没有用的业务员。

  6.其他好处留给您自己想,远不止这些。

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  自养业务员队还是发展合作伙伴

  智能家居是新兴行业,在过去根本没有一所大学在教授智能家居知识。所以现在社会环境里,你想找一个拥有智能家居从业经验的业务员,比他妈的上天还难有木有。

  而且智能家居是一个很大的系统,涉及的子系统及周边设备很多,而你本身也许也并不专业,一个本就不专业的人,想把这么专业的知识,传授给一个新人,根本不可能,即就行,人家学会了还指不定跟谁自己干去了。你每月花几万元,带的五六个人的团队,也许半年都没能给你签下一单,我相信看到这里,99%同行要掉泪了,心想,我说的他娘的怎么这么准。

  所以智能家居同行,成活率很低,往往活不到第二人,很大的原因就是“没人”。

  建议:技术员还是比较好找的,销售是极其难招。招人,宁缺勿滥。没有咱就不招,大力发展合作伙伴关系

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  社会上有大量的年轻人,想创业,没项目,钱也不多,也不敢担风险。您可以通过网络平台、社交圈子、行业圈子,朋友圈子,去发布一下招募合作伙伴的信息,把他们招募过来。建立一种合作关系。

  1.您作为他们的总后台,负责设计、出方案、谈单、施工、安装、调试、售后。而他们可以直接以你公司的名义去展开创业工作。

  2.他们不用开公司、不用开店、更不用开体验厅,只需要订购一套天才智能家居模型,即可以展开商业活动,跑渠道、跑楼盘、跑市场。总投入不超过1万元。

  3.您还可以承诺,如果半年后,合作效果不佳,模型您可以折旧回收(大部分人是不会退啦,就算退您也可以整修一下,换个人接着用)

  4.承诺给予高额利润分成,没关系,让他们赚大头,比如(30%),虽然您赚的是小头,但你想想,你可以在很短的时间,在你们当地的大小市场、大小楼盘、大街小巷,都有你的“免费业务员”这是极为恐怖的事情。将可能给您带来大量的订单。

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如何选择模型

  展箱?还是平层?还是别墅模型?

  展箱与平层模型,因为结构太过于简单,导致大量电子设备与线路是无法隐藏起来的,所以制作这种模型,必需要舍弃、阉割掉大量功能,其结果是功能将比较简陋,尤其是一些山寨模型,智能家居体验烂到极点,对智能家居销售非旦起不到任何帮助,还会导致大量丢单。

  因为智能家居毕竟高新行业,加上现在互联网普及,每天能在网上接收的信息量太大,在这样的背景下,消费者,对智能家居是有很高的心理期待的,这时,如果您使用功能简陋的模型展示,非但对您销售起不到帮助,还会导致连续不断的丢单。因为他看完展示,会产生很大的心理落差,觉得你们智能家居不过如此,直接放弃。所以功能完整极为重要。决定谈单成败。

  如果是出于成本考虑,去选择这种功能简陋的山寨演示设备,必定得不偿失。不建议使用。如果非得用,那请选择天才模型(也有平层),虽然功能与别墅没法比,但功能也比山寨强大几十倍。

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  二层还是三层?

  其实这个倒没怎么重要,两层结构简单一些,更有利于结构稳定及方便携带,实用性不错,三层的,就是高大上一些,这取决于你们自己的想法与需求。

  大点好还是小点好?

  智能家居演示模型的最大使用价格,一定是在于方便携带,因为更多的客户想要预约到公司过来,是非常不容易的,更多客户,是需要我们业务人员主动出击,出去拜访客户,或渠道,这样才能提高效率。

  而且智能家居展示,客户都在眼跟前,做得太大意义不大,毕竟模型是立体结构,视觉上还是不小的,尺寸不用很大。

  一套模型毕竟不便宜,我们要充分考虑其使用价值,平时没用,可以放在公司固定展示,需要拿出去时,也要可以带出去,才能充分利用。

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