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为什么你卖不好锁,今天终于找到原因了!

  • 来源:智家头条
  • 发布者:智家网
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  • 2019-08-07 18:38:53

  【智家网 讯】我从2014年开始做智能锁到现在,也有五年多的时间了。在这个过程中,我和我的团队尝试了所有能想到的推广方法,小区地推、异业合作、网上宣传等等,在经历无数次的失败后,我们产生过质疑:智能锁这么好的产品,优点这么明显,为什么这么难推广,这么难卖呢?智能锁到底是什么?究竟是属于五金还是建材,又或者是电子产品,还是家用电器?我们始终认为,只有对智能锁有了清晰的定位,弄明白智能锁到底是什么以后,我们才能找到更好的,更准确的销售方式。

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  这个问题讨论了这么多年,纠结了这么多年,终于现在我们团队内部有了清晰的答案:智能锁产品属于电子消费品品类,也应该按照电子消费品的销售方式去操作。

  为什么会有这样的结论?听我来详细分析。

  首先,我们以门的销售做一个类比,你可以仔细回想一下,自己或周边亲戚朋友买门的经历,无非就是以下几种情况:

  第一种,装修的时候去建材店买两个屋子里用的木门;

  第二种,买房时候的防盗门,用着用着不好用了,找人换了新的门。

  除此之外,我们很难想象出来新的买门的场景了,说完门我们再说说普通的机械锁,大家都有换锁、换锁芯的经历,可你一定没有买机械锁的经历!因为在你买房子、买门的时候,锁已经被开发商和门厂给安装好了,你只需要用就行了。

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  仔细想一下是不是这样?消费者根本没有买锁的习惯,我们都没买过锁,可天天却要用锁,这就是所谓的“买的人不用,用的人不买”的道理。

  那么一个很可怕的假设出现了,如果消费者压根没有买锁的习惯,那在未来,会出现买智能锁的需求吗?答案是肯定的。

  我们看一组数据,现在全国大中城市在售的地产项目,有超过17%为精装修,而从房地产百强企业的项目比例来看,万科地产精装修比例超过80%,精装修房屋正逐渐成为房地产市场主流趋势。而从地产商精装修项目的智能家居产品配置比重上来看,智能锁已成为该领域的最大赢家,比重高达83.1%。

  随着精装修时代的到来,智能锁作为智能家居的重要组成部分,已经成为各大地产商提升房产附加值的卖点之一。为此,智能锁在地产端的初装量近年来持续走高,甚至许多用户接触到智能锁,都是通过开发商初装了解到的。

  由此可以推断,市场上大多数新消费者,都是通过地产预装用上了智能锁,这个部分我们可以称之为前装用户。那么除此之外,地产存量市场上的后装用户,就成为了真正的智能锁C端消费者,也是我们渠道商挤破头想要去挖掘的目标群体。

  目标群体清晰了,那么接下来就要考虑,这个目标群体,在什么场景下,会有换智能锁的想法呢?根据艾瑞报告显示,65.4%的消费者会在考虑更换防盗门的同时更换门锁,仅有34.7%的消费者会仅考虑更换门锁。

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  这显然不是一个好的信号,但至少我们可以看到,消费者换智能锁这件事,和装修、家居、建材是毫无关系的。而智能锁相对高昂的价格,也和传统五金产品相去甚远。由此我们判断,卖智能锁,只能把它归到电子消费品品类,也应该按照电子消费品的销售方式去操作。

  最后,虽然我们不知道怎么样才能成功,但至少可以看到,卖智能锁走建材、装修、五金渠道,是完全行不通的,以上观点你可以做个参考,欢迎一起交流沟通。

  我在【中国智能锁网】和【智能锁最前线】上,录了一个9节的系列课程,针对智能锁营销中常见的问题和注意事项,从小区推广、活动推广、异业合作、地产项目等主题入手,分享我做智能锁市场一线营销的方法。想看的朋友可以扫码,或点击链接:https://m.lizhiweike.com/channel2/453944 观看:

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